Afinal o que é Taxa de Conversão?

Taxa de Conversão é a métrica mais importante que eu uso para gerenciar as campanhas de Adwords por ser uma métrica bastante confiável e indicar bem o desempenho da mídia e do site.

Mas afinal o que é Taxa de Conversão?

Bem, taxa de conversão é a relação entre o número de visitas ao seu site e o número de compras que estas visitas realizaram.

Supondo que seu site tenha 100 visitas em um dia, e 3 vendas, a taxa de conversão será de 3%, ou seja, 3% dos visitantes do seu site efetivaram compras.

Assim, se você identificar que a taxa de conversão média do seu site é de 3%, você poderá projetar o número de visitas necessários para atingir sua meta de vendas.

Por que a Taxa de Conversão é uma métrica segura?

A taxa de conversão é um percentual, uma proporção. Então ela te permite comparações mais seguras, o que não acontece com números inteiros.

Vamos supor que seu site tem em média 10mil visitas mensais. Aí no dia das mães você resolve fazer uma campanha de Adwords investindo R$10mil (#ricoooo). Neste caso, em maio, você terá um pico de 30mil visitas e provavelmente terá um aumento significativo de vendas.

Digamos que em abril você teve 125 vendas e em maio, com a campanha, teve 205. Maio teve mais vendas que abril, então teve melhor desempenho. Em termos de números absolutos, sim, pois você vendeu mais. Mas em maio você teve muito mais visitas, então é natural que venda mais. Agora como saber se o desempenho de maio foi compatível com o seu site? Pela taxa de conversão.

Assim:

Mês        Visitas        Compras     tx Conversão
abril 10000 125 1,3%
maio 30000 205 0,7%

Em maio você teve mais venda, mas uma taxa de conversão pior, ou seja o desempenho de seu site foi pior. Pois apenas 0,7% das visitas efetivaram compras, então você precisa melhorar o desempenho de sua campanha.

A taxa de conversão é uma métrica segura pois vai nos mostrar o desempenho do site, não apenas o número de vendas.

Como uso a Taxa de Conversão na prática?

Eu uso sempre que quero ver a qualidade das minhas visitas ou ações de marketing.

Desta forma sempre calculo a taxa de conversão das origens de visitas:

Taxa de conversão das visitas por tráfego direto (que digitam minha URL).

Essa tem que ser a melhor taxa de conversão de seu site, pois são pessoas que conhecem meu site e tendem a comprar mais por isso.

Taxa de conversão das visitas orgânicas

Primeiro, para analisar os resultados orgânicos você precisa dividir seus acessos. Separe quem acessou o site pela busca orgânica usando sua marca de quem não usou a marca como palavra-chave de entrada.

O comportamento de quem digita sua marca na pesquisa do Google e acessa o site é muito similar aos resultados do tráfego direto. São pessoas que já conhecem tua loja e vão comprar mais.

Pessoas que não conhecem a marca vão comprar menos, então a taxa de conversão será menor.

A taxa de conversão de quem acessou o site pela marca será parecida com a taxa de conversão dos acessos diretos.

Já a taxa de conversão dos acessos orgânicos sem sua marca podem variar de acordo com a forma que o Google está indexando seu site. Então você pode criar uma “meta” determinando que a taxa de conversão de seu tráfego orgânico será de 1% e contratar um profissional de SEO para te ajudar a atingir esta meta.

Taxa de conversão de anúncios

Você pode estar gastando R$3mil para anunciar no buscapé e R$1mil do Adwords.

O Buscapé te dará muito mais visitas e muito mais vendas que o Adwords, pois você investe mais. Mas como saber se o desempenho dele está bom? Como saber se é melhor investir em Adwords ou no Buscapé?

Pela taxa de conversão. A melhor mídia é a que tiver melhor taxa de conversão. Então, ou você foca seu investimento na mídia de maior taxa de conversão, ou você otimiza a campanha para atingir uma taxa de conversão mais alta nas demais mídias.

Como saber a taxa de conversão ideal?

Não existe fórmula mágica e geralmente a taxa de conversão é bem baixa.

É importante analisar o contexto antes de definir uma taxa de conversão ideal ou mesmo uma meta. Raramente você conseguirá atingir com a campanha de Adwords uma taxa de conversão semelhante ao seu tráfego direto pois são públicos diferentes.

Para começar, identifique a taxa de conversão média de seu site. Pegue o último ano, ou os últimos meses e some as visitas e as compras. Divida número de compras pelas visitas e terás a taxa de conversão média. Ela poderá ser sua base. Depois calcule por tipo de acesso: Orgânico, direto, e-mail marketing e campanhas pagas.

Dá para trabalhar para que cada fonte de acesso atinja a taxa de conversão média do site. Esta poderá ser sua primeira meta. Depois crie metas específicas para melhorar a taxa de conversão de cada tipo de acesso.

Média de mercado para taxa de conversão?

Gente, não dá para saber, cada caso é um caso. Mas dá para arriscarmos alguns números. Com base na minha experiência eu trabalho assim:

Um e-commerce novo, de menos de um ano vai ter uma taxa de conversão média de 0,5%. Se for um site de nicho, com poucos concorrentes o valor sobe um pouco. Se for um site com muita concorrência a média baixa.

Um e-commerce  de mais de um ano com um trabalho de marketing deve chegar a 1% de taxa de conversão, em média.

Os grandes e-commerce (Ponto Frio, Magazine Luiza, Etc) podem ter taxas maiores pois tem muito Branding e por conta disso muito acesso direto, o que vai aumentar a média. Já ouvi falar que essas lojas chegam a 3% ou 4% de taxa de conversão, mas não é um número preciso, apenas ouvi falar.

 

Uma campanha de Adwords levam em média uns 6meses para atingir 1% de taxa de  conversão.

Um site cuja métrica for envio de formulários de contato vai ter taxas de conversão muito maiores que um e-commerce.

Não descarte que parte do seu público pode converter via telefone, principalmente se seu negócio for local (restaurante, pizaria, lavanderia).

Viu como a taxa de conversão é pequena? Então não se assuste se seu índice for baixo, é assim, trabalhe para aumentar as visitas ao site e para qualificá-las que com o tempo seu negócio vai prosperar.

Como melhoro minha taxa de conversão?

Campanha de Adwords e outras campanhas pagas

Contrate um bom profissional Adwords para gerenciá-las para você. Dá muito trabalho e precisa conhecer muito a ferramenta e seus recursos para conseguir uma boa taxa de conversão. Um bom gestor com uma boa estratégia chega a uma taxa de conversão de 1,5% com uma campanha amadurecida (mais de 6 meses) e em um site com usabilidade e bem estruturado.

Nos demais canais também é importante buscar qualificar sua campanha e sua estratégia para melhorar sua taxa de conversão. Nunca avalie um canal apenas pela quantidade de visitas que trás ao site e pelo número absoluto de vendas, você pode se enganar e estar jogando dinheiro fora.

Busca orgânica

Contrate um profissional de SEO para criar e manter uma estratégia para você. Posicionar no Google com as palavras certas é muito melhor que só posicionar.

Acesso direto

Melhore a usabilidade de seu site, amplie as opções de pagamento e facilite a compra para seu consumidor. O bom é que fazendo isso você vende mais para quem já lhe conhece e facilita as vendas pelas outras mídias também.

Conclusão:

A taxa de conversão vai dizer muito sobre o desempenho de suas vendas, fique atento a ela e busque bons profissionais para lhe ajudar a qualificar as visitas em seu site. Vale mais poucas visitas com muita qualificação do que muitas visitas desqualificadas.

Você também pode usar a taxa de conversão para criar metas para seu site e avaliar o trabalho dos profissionais que trabalham para você, o objetivo será sempre buscar aumentar a taxa, ou justificar o porque ela não está aumentando (afinal, ninguém vai ter uma taxa de conversão de 90% para um site, é preciso coerência).

Faça isso e seu bolso irá agradecer.

7 comentários sobre “Afinal o que é Taxa de Conversão?

  1. Quando se fala simples, de algo complexo, tudo fica melhor. Este artigo, foi o melhor que vi sobre mídia e mkt digital. Parabéns para a autora.

  2. Obrigado pela sua explicação Ligia!
    Confesso que estou bem distante de conteúdos atuais em Marketing. Sou formado nessa disciplina há mais de uma década e preciso sempre me atualizar.
    Parabéns e sucesso!

  3. Lígia, legal suas colocações. Meu site hoje converte em media 0,90% mas com adwords consigo 1% nas palavras chaves e 1,8 na listagem de produtos. Minha principal preocupação era sobre os números de taxas de conversão no Brasil. Pelo que vi não estou tão longe dos demais concorrentes. Abraço e sucesso!

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